案例 A
被「年化保證 15%」吸引的客戶
情境
客戶聽聞某管道「保證年化 15%」（甚至聽過每日 2%、年化 10–20%+），希望你幫忙接單或背書。錯誤做法
為了成交跟著介紹；或說「我也沒辦法保證，但好像很多人在買」。正確做法
明確拒絕不可信高保證項目；說明「真有此收益無需對外招攬」。引導客戶查 IA／SFC 官網，並轉導歷史悠久、監管透明的大型保險機構穩健工具作為起步。一句話原則虛高保證報酬＝離場訊號，穩健大型保司才是新手隊的切入點。
從商務節奏、產品角色到合規紅線
一眼六大核心模組 ＋ 案例教室 ＋ 自測。建議依序完成，紅線模組必讀。
學完能：用「一小時約訪＋時間成本」思維準備對接，並正確定位香港＝事業／投資場，非退休場。
| 面向 | 香港商務節奏 | 常見慢節奏環境 |
|---|---|---|
| 約訪長度 | 約一小時為限 | 可拉長、多寒暄 |
| 開場方式 | 開門見山切入主題 | 先建立關係再談事 |
| 決策焦點 | 精算時間與成本效益 | 較彈性、較少時間壓迫 |
| 提升實質回報 | 也可靠「壓低風險」而非一味拉高報酬率 | 常只談報酬數字 |
學完能：畫出「工廠／顧問／資產管理」三角，並說出廣達集團五大主體各自功能。
| 保險公司 | 保險經紀 | 資產管理 | |
|---|---|---|---|
| 比喻 | 產品研發「工廠」 | 獨立「顧問」 | 投資組合「管家」 |
| 法律立場 | 代理人（Agent）代表公司 | 代表客戶利益 | 受託管理／顧問（依牌照） |
| 產品範圍 | 僅自家產品 | 從簽約多家中篩選 | 證券／基金等（視牌照） |
| 客戶價值 | 承保與理賠能力 | 客觀比較與終身規劃 | 資產配置與執行 |
來源口述：創立約 27 年；港資中小型老牌機構；香港無本地直銷團隊，定位跨國對接平臺。與臺灣「廣達」電子業無關。
學完能：用三階段生命週期故事向客戶說明「離岸帳戶隔離＋保單更名＋家族基金化」。
學完能：背出四條不可碰紅線，並在客戶壓力下用標準話術拒接。
學完能：向客戶說明「口述稅務數字需再核實」，並區分遺產／海外所得／本金匯回的概念層級。
| 主題 | 口述重點（教學用） | 對客戶怎麼說 |
|---|---|---|
| 遺產／理賠金性質 | 依國際保險法概念，身故給付之本金與利息屬保險公司理賠金，非個人遺產，口述可用於遺產稅規劃討論 | 「這是規劃工具之一，實際稅務效果依個案與當時法令，需會計師確認。」 |
| 海外所得 | 以申報戶為單位，一年 750 萬新臺幣免稅額；超額口述課 20% | 「分紅理論上可能屬海外所得，要依法申報；我不是稅務代理人。」 |
| 本金匯回 | 能舉證為本金者不計入所得（口述） | 「保留完整資金來源文件比『急著匯回』更重要。」 |
| 是否一定要匯回 | 港幣與美元掛鉤；香港／保單帳戶可支援全球運用與信用卡，未必需盲目匯回臺灣 | 「先談用途與風險分散，再談匯不匯回。」 |
| 資產隔離 | 離岸保單隱私、婚姻／債務防火牆、避免生意失敗波及家庭（口述法律效果） | 「隔離是結構思維，不是保證絕對免於所有求償；個案要律師看。」 |
學完能：用「資產負債表角色＋1.5× 償付能力＋併購承接」三句話回答客戶恐懼。
| 比較點 | 銀行存款 | 保險保單 |
|---|---|---|
| 合約本質 | 借貸關係：錢存入後成為銀行可運用資金 | 資產管理／分紅＋條件賠付義務 |
| 資產負債表 | 存款對銀行而言屬負債；資金運用在資產端，倒閉風險由存款人承受（有存款保險另論） | 保費進入後，保單義務反映在負債端；公司需維持超額資產支應退保／理賠 |
| 對照：保管箱 | 箱內物品屬客戶所有；銀行倒閉時挪用屬違法 | — |
| 經營不善時 | 可能面臨擠兌與清算壓力 | 老保單具價值，政府／同業常介入收購合併，口述「不會放任無人理賠」 |
學完能：拆解「配息很穩」話術，並用回本數學與權值集中風險做客戶衛教。
每個案例：情境 → 錯誤做法 → 正確做法 → 一句話原則。建議小組輪流角色扮演。
先作答再展開答案。建議正確率 ≥ 80% 再進入實務對接。
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* 標「來源口述／待核實」，非正式稅務意見